Die Positionierung für Start Ups und kleine Unternehmen hat gerade zu Beginn eine große Wirkung auf den Erfolg im Marketing. Viele Gründerinnen und Gründer positionieren sich aber sehr ähnlich und machen unserer Erfahrung nach oft die selben Fehler. Wie eine gelungene Positionierung für Start Ups und kleine Unternehmen aussieht, zeigen wir dir am Beispiel von TUDO Bubble Tea.
Schritt für Schritt zur Positionierung für Start Ups
Was ist Positionierung für Start Ups und wie unterscheidet sie sich von der klassischen Marketing Positionierung?
Positionierung für Start-Ups unterscheidet sich wesentlich von der herkömmlichen Marketingstrategie, die größere Unternehmen verfolgen. Während sich etablierte Konzerne gelegentliche Fehltritte in ihrer Positionierung erlauben und diese durch Rebranding oder Einführung neuer Produkte korrigieren können, steht ein Start-Up vor der Herausforderung, seine Positionierung bereits vom ersten Tag an präzise festzulegen. Ein Fehler in dieser frühen Phase kann dazu führen, dass das begrenzte Marketingbudget ineffizient genutzt wird, da Start-Ups nicht denselben Luxus der Korrektur durch umfangreiche Mittel haben. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, sich ausreichend Zeit zu nehmen – notfalls auch eine ganze Woche im Team zu reservieren –, um die notwendigen Analysen sorgfältig durchzuführen und eine fundierte Positionierungsstrategie zu entwickeln.
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Im Kern bedeutet Positionierung für Start Ups, eurem Start-Up in den Augen der Zielkunden einen unverwechselbaren Wert zu verleihen. Dies geschieht oft durch Differenzierung in Preisgestaltung, Kommunikationston und Design. In vielen überfüllten Märkten ist es allerdings eine Herausforderung, eine Nische zu finden, die es erlaubt, sich wirksam von den Wettbewerbern abzugrenzen. Positionierung ist somit der entscheidende Prozess, der bestimmt, wie eure Marke von den Kunden wahrgenommen wird und wie sie sich von der Konkurrenz unterscheidet. Es ist ein strategischer Akt, der darauf abzielt, die Verbindung zwischen eurer Marke und den gewünschten Assoziationen bei eurer Zielgruppe zu steuern und zu festigen.
Die Bedeutung der Positionierung für Start Ups
In einem gesättigten Markt kann eine klare Positionierung für Start Ups tatsächlich dazu beitragen, dass sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben und eine Wettbewerbsvorteil erlangen. Eine effektive Positionierung ist für Start-ups essentiell, um sich auf dem Markt zu behaupten. Statt eine „Wir nehmen alle Kunden“-Haltung einzunehmen, müssen Start-ups ihre Marketingstrategien sorgfältig ausrichten. Eine spezifische, zielgerichtete Positionierung ermöglicht es, klar definierte Kundensegmente anzusprechen und sich von der Masse abzuheben, was für den langfristigen Erfolg entscheidend ist.
Abstrahlungseffekte einer guten Positionierung für Start Ups auf andere Unternehmensbereiche
Eine gelungene Positionierung hilft euch nicht nur direkt beim Erstellen der Marketingmaterialien, sondern strahlt auch positiv auf euer Produkt und euer Employer Branding ab. Was ihr hier erarbeitet, ist sogar ein wesentlicher Bestandteil eurer Brand Strategie! Mehr zum Thema Employer Branding für Start-ups lest ihr in unserem umfangreichen Ratgeber – und mehr über Branding für Start Ups und wie ihr eure Marke entwickeln solltet findet ihr in unserer Anleitung hier.
Falls ihr dann noch Interesse an weiteren Fallstudien habt, nehmt euch die Zeit, unsere Case Study zum Thema Branding zu betrachten und zu erfahren, wie ein japanischer Weltkonzern in 4 Minuten 4 Milliarden Dollar verbrannt hat.
Effiziente Positionierung als Teil der Marketingstrategie
Genauso wie die Marketing oder die Unternehmensstrategie reflektiert, in welcher Lage du dich mit deinem Unternehmen befindest, welche Probleme du angehen möchstes und welche Ressourcen du zu Verfügung hast, leitet sich eine effiziente Positionierung aus diesen Faktoren sowie der umfassenden Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse und Zielgruppenanalyse ab.
Wie entwickelt man eine Positionierungsstrategie?
Zielgruppenanalyse – Eure Kunden verstehen
Kennen eure Zielgruppe
Die Basis jeder erfolgreichen Positionierung für Start Ups ist ein tiefes Verständnis für eure Zielgruppe. Wer sind sie? Was bewegt sie? Welche Probleme könnt ihr für sie lösen?
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Eine tiefgreifende, datenbasierte Analyse der Zielgruppe ist unerlässlich für die Entwicklung eures Produkts und den Aufbau eurer Marke. Wichtig ist, dass ihr euch gründlich überlegt, wen ihr erreichen möchtet: Identifiziert, wer euer idealer Kunde ist, welche Probleme diese Zielgruppe hat und wie eure Produkte oder Dienstleistungen diese Probleme lösen können. Berücksichtigt dabei, wo sich eure Kunden typischerweise aufhalten, was sie mögen oder ablehnen, welche Medien sie nutzen und wie groß diese Zielgruppe ist.
Ebenso bedeutsam ist es, zu erkennen, wer definitiv nie euer Kunde sein wird. Obwohl die Verwendung von Personas aus kommunikationswissenschaftlicher Sicht kritisch gesehen wird und sie wissenschaftlich gesehen keine feste Grundlage haben, können sie zu Beginn hilfreich sein. Durch das Erstellen von vier bis fünf idealtypischen Kundenpersonas könnt ihr die verschiedenen Segmente eurer Zielgruppe beleuchten. Dies ist besonders für Start-ups ohne ausgeprägtes Marketing-Know-how im Team eine praktikable Methode, um ein Verständnis für euer Branding zu entwickeln. Dennoch ist es wichtig, sich der Grenzen und der Kritik an Personas bewusst zu sein und diese als einen Ausgangspunkt zu betrachten, der durch kontinuierliche Marktforschung und Kundenfeedback verfeinert werden sollte.
Methoden der Zielgruppenanalyse
Eine Alternative, die als die ideale Methode gilt, ist die Durchführung einer umfassenden Zielgruppenforschung. Plattformen wie Appinio ermöglichen es, direktes Feedback und Daten von eurer Zielgruppe zu sammeln. Ihr könnt ihnen spezifische Fragen stellen, um mehr über ihre Verhaltensweisen, Medienkonsum und kommunikative Vorlieben zu erfahren. Obwohl eine solche methodische Zielgruppenanalyse mit Kosten von etwa 10.000€ verbunden sein kann, bietet sie wertvolle Einblicke, die eurem Start-up weit über die Positionierung hinaus helfen.
Konkurrenzanalyse – Den Markt und seine Wettbewerber verstehen
Eine umfassende Konkurrenzanalyse aus Kommunikationssicht zu führen, bedeutet, über das Produktwissen hinauszugehen und die kommunikative Präsenz und Strategie der Mitbewerber tiefgreifend zu verstehen. Hier sind detaillierte Punkte, die berücksichtigt werden sollten:
- Touchpoint-Map der Konkurrenz: Identifiziert alle Kundenkontaktpunkte eurer Mitbewerber. Dazu gehören digitale Plattformen, soziale Medien, physische Präsenzen und mehr.
- Newsletter und Paid Kanäle: Analysiert, wann und mit welchen Inhalten die Newsletter der Konkurrenz versendet werden, sowie deren Investitionen in bezahlte Werbekanäle.
- Kommunikationsinhalte: Untersucht, welche Vorteile die Konkurrenz hervorhebt, und beachtet dabei Tonalität sowie Designsprache.
- Erweiterter Konkurrenzbegriff: Berücksichtigt auch Unternehmen außerhalb eures direkten Wettbewerbsfeldes, die potenziell in den Markt eintreten könnten. Nutzt dabei Ressourcen wie neue E-Mail-Adressen, um Newsletter zu abonnieren, und Tools wie builtwith.com, um die Technologie hinter den Websites der Mitbewerber zu analysieren.
- Marktforschung:
Identifiziert Marktführer und kleinere Unternehmen.
Recherchiert Umsatz- oder Kundenzahlen, auch im Handelsregister.
Versteht, wie diese Unternehmen ihre Kunden erreichen und sich positionieren. - Selbstbewertung: Definiert, was euer Unternehmen besser oder anders macht als die Konkurrenz und überlegt, welche einzigartigen Vorteile und Eigenschaften euer Angebot hat.
Diese Analyse bietet nicht nur Einblicke in die Strategien der Mitbewerber, sondern hilft euch auch dabei, eure eigene Positionierung zu schärfen und zu definieren, wie ihr euch von der Konkurrenz abheben könnt. Es ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßige Updates erfordert, um auf Marktveränderungen reagieren zu können. Nehmt an dieser Stelle auch das Product-Team mit und versucht zusammen, auch über euer Produktangebot eine Differenzierung hinzu bekommen.
Nichts verbindet mehr als Kommunikation
Deswegen setzen wir uns bewusst für nachhaltige Marketing ein und informieren über nachhaltiges Marketing im Blog, auf Social Media und in unseren Seminaren. Zudem ermöglicht unser Co²-Rechner, die Emissionen im Marketing zu identifizieren. Emissionen, die wir nicht einsparen können, gleichen wir zu 100% über das Gold Standard Projekt wieder aus.
Bevor wir dir das Beispiel für eine gelungene Positionierung zeigen, kurz noch die Antwort auf zwei häufig gestellte Fragen:
Was macht eine gute Positionierung aus?
Genauso wie die Marketing oder die Unternehmensstrategie reflektiert, in welcher Lage du dich mit deinem Unternehmen befindest, welche Probleme du angehen möchtest und welche Ressourcen du zu Verfügung hast, leitet sich eine effiziente Positionierung aus diesen Faktoren sowie der umfassenden Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse und Zielgruppenanalyse ab.
Welche Arten von Positionierung gibt es?
- Preisbasierte Positionierung: Fokussiert auf das Angebot des besten Wertes oder den niedrigsten Preis im Vergleich zur Konkurrenz.
- Qualitäts- oder Premium-Positionierung: Betont die überlegene Qualität oder den Luxusaspekt eines Produkts oder einer Dienstleistung.
- Nischenpositionierung: Ziel ist es, eine spezifische, oft unbediente Marktnische zu besetzen.
- Positionierung durch Nutzen: Konzentriert sich auf den einzigartigen Nutzen oder Wert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung den Kunden bietet.
- Positionierung durch Wettbewerb: Definiert die Marke in direkter Abgrenzung zu den Wettbewerbern.
Beispiel Positionierung: TUDO macht’s richtig clever!
Nicht noch ein Bubble Tea Laden in Berlin…
Würde man mit einem Investor sprechen und ihr oder ihm die Idee pitchen, einen Bubble Tea Store direkt am Fernsehturm in Berlin zu eröffnen, würde man wohl sehr schnell zur Türe geleitet werden.
Eigentlich spricht nichts für noch einen Bubble Tea Laden in Berlin:
- Völlig übersättigter Markt
- Direkte Konkurrenz von anderen Bubble Tea Ketten und erweiterte Konkurrenz durch quasi alle Fast Food Restaurants, Dönerständen und mehr
- Extrem hohe Mietkosten (gerade direkt am Fernsehturm!)
- Süßgetränk, dass nicht zum gesunden urbanen Lifestyle passt
- Kaum Gewinnmargen
Und trotzdem bilden sich jedes Wochenende endlose Schlangen vor dem Bubble Tea Store am Alexanderplatz?
Eine stringente Zielgruppenansprache mit rasiermesserscharfen Fokus auf die Positionierung
Schaut ihr euch den Instagram Account von TUDO an, seht ihr vielleicht eine aktuelle Story die ein K-Pop Event ankündigt oder ein paar Teenie Mädchen, die stolz ihren Bubble Tea in der Influencer Ecke präsentieren.
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Anstatt sich damit zu begnügen, an einem Touristenhotspot einfach Laufkundschaft abzugreifen und auf die Touristen zu warten, die nach dem Erklimmen des Fernsehturms durstig werden, hat TUDO etwas anderes gemacht: Regelmäßig gibt es K-Pop-Events, zu denen sich die Fans der koranischen Popmusik am Laden sammeln und dort ordentlich Geld lassen.
Eine Positionierung, die Hand in Hand mit der Marketingstrategie geht
Das Schöne: So nimmt TUDO nicht nur pro K-Pop-Kopf 4-7€ ein, sondern sorgt auch dafür, dass der Besuch der Fans ordentlich auf Social Media verbreitet wird. Dafür haben die Innenausstatter sogar extra eine Sitzecke eingerichtet, die mit Neonschild, Hashtag und Insta-Herz zu quasi jeder Zeit von den Kunden besetzt ist, um sein Bubble-Tea Ausflug natürlich im bestmöglichen Licht zu präsentieren. Wo andere Bubble Tea Läden auf Social oder auf Lieferando Ads schalten müssen, investiert TUDO in eine Einrichtung, die sowieso irgendwie gestaltet werden musste – die in diesem Fall aber auch die Positionierung ausnutzt und die Eigenheiten der Zielgruppe voll ausnutzt.
Wenn sich zum Flashmob einer Tanzgruppe zum nächsten BTS Hit an einem Samstag dann auch gerne mal der gesamte Vorplatz vor dem Fernsehturm mit Bubble Tea Fans füllt, dann springen auch die Touristen drauf an und fragen sich, ob sie den Bubble Tea nicht auch probieren sollten. Muss ja schließlich gut sein, wenn die Schlange so riesig ist, oder?
Eine Positionierung muss nicht viel kosten, um viel zu bringen
Das Positionierungsbeispiel von TUDO zeigt, dass auch kleine Unternehmen mit ein wenig Strategie und einer angepassten Marketing-Konzept erfolgreich sein kann. Selbst dann, wenn die Ausgangssituation so aussieht als sei sie zum scheitern verurteilt.
Das einzige, was man in die Start Up Positionierung investieren muss, ist Fleiß. Natürlich schadet es nicht, auch Research Budget zu haben. Am Ende entscheidet aber das Zusammenspiel aus Zielgruppen- und Wettbewerbskenntnis sowie eure Kreativität in der Umsetzung euer Positionierung, ob ihr mit eurer Kommunikation Erfolg habt und euch abhebt, oder als eines von vielen Start Ups mit der immer selben Ansprache, dem selben design und ähnlichen Produkten in den Augen eurer Kunden verwässert.
Was ist deine Idee?
Wir machen Marketing für Morgen – für die Ideen von heute! Als eine der wenigen sozial und nachhaltig orientieren Marketing-Beratungen ermöglichen wir es auch Selbstständigen und kleinen Start-Ups, von unserer renommierten Erfahrung zu profitieren. Wir sind ganz gespannt, auch von dir zu hören!
Falls ihr nach dem Fallbeispiel und unserem Ratgeber noch Fragen habt, stehen wir euch je nach Kapazität gerne zur Verfügung. Für die Erarbeitung von Positionierungsstrategien haben sich Workshops als ziemlich ergiebig erweisen. Falls euer Start Up einen sozialen oder nachhaltigen Unternehmensgegenstand hat, können wir euch unsere Beratung sogar zu sehr niedrigen Sätzen anbieten – eine Anfrage könnt ihr hier stellen.
